Estratégia de marketing
Pitch deck: como fazer um que convence em 10 slides (com exemplos)
Não é coisa só de startup: o mesmo deck serve para investidor, sócio ou cliente grande. Aqui está a estrutura, um exemplo de pequena empresa com números e o slide de mercado calculado.
Um pitch deck é uma apresentação curta, normalmente de 10 slides, que resume o seu negócio para conseguir uma reunião com investidor, sócio ou cliente grande. Ele não fecha o negócio: faz o outro lado querer saber mais.
Os conteúdos que mais aparecem no Google falam só de startups que captam milhões. Mas uma pequena empresa usa a mesma ferramenta para buscar investimento, entrar numa rede de varejo ou trazer um sócio, e quase ninguém mostra como.
Aqui estão os 10 slides, um exemplo completo de pequena empresa com números, o slide de mercado calculado e os erros que fazem fecharem o PDF. É o jeito mais curto de explicar a sua estratégia de marketing para quem tem dois minutos.
Neste guia
O que é pitch deck (e o que não é)
Pitch deck é uma apresentação de 10 a 15 slides que explica que problema você resolve, como, para quem, com que resultados e do que precisa para crescer.
O único objetivo dele é a próxima reunião. Se o investidor ou o cliente termina de ler com vontade de ligar para você, funcionou, mesmo sem saber de tudo.
O que não é: não é o plano de negócios, que vem depois, nem uma apresentação de empresa com a história desde a fundação. Também não é o discurso de 30 segundos que você faz numa feira, e não é a apresentação comercial para vender um serviço, embora as duas tenham muitos slides em comum.
A estrutura do pitch deck em 10 slides
A estrutura que funciona tem 10 slides, do problema ao pedido, e cada um responde a uma única pergunta. Use como modelo de pitch deck:
| N.º | Slide | A pergunta que responde |
|---|---|---|
| 1 | Capa | O que você faz, numa frase, e o que pede? |
| 2 | Problema | O que dói, para quem e quanto custa? |
| 3 | Solução | Como você resolve, melhor do que hoje? |
| 4 | Por que agora | O que mudou para ser o momento? |
| 5 | Mercado | Quanto vale a oportunidade que você consegue atender? |
| 6 | Modelo de negócio | Quem paga, quanto e com que margem? |
| 7 | Tração | O que prova que funciona? |
| 8 | Concorrência | Com quem comparam você e por que você ganha? |
| 9 | Equipe | Por que vocês? |
| 10 | Pedido | Quanto você pede, para quê e o que vai conseguir com isso? |
É quase a mesma lista do guia «Writing a business plan» da Sequoia Capital, que tem dez seções. A diferença: a Sequoia separa finanças e visão; numa pequena empresa, os números entram no modelo e no pedido.
Quantos slides deve ter um pitch deck?
Dez é o número mais repetido: é a regra 10/20/30 de Guy Kawasaki (10 slides, 20 minutos, fonte de 30 pontos) e o número de seções da Sequoia. O resto, como finanças detalhadas ou cases de clientes, vai num anexo que você só mostra se pedirem.
Quanto tempo um investidor olha o seu deck?
Pouco. A pesquisa da DocSend mostra que investidores gastam menos de três minutos num deck. Em 2020, os decks de pré-seed que captaram dinheiro foram olhados por mais de quatro minutos, e os que não captaram, por um minuto e meio. A capa e a tração decidem se ele chega ao fim.
Como fazer um pitch deck passo a passo
Para fazer um pitch deck, comece pelos números e pelos títulos e deixe o design para o final: a ordem importa mais que as cores.
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Escreva a sua frase de uma linha
O que você faz, para quem e o que pede. Se não couber numa linha, o deck também não vai ficar claro.
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Junte os números antes de abrir o programa
Faturamento, número de clientes, margem bruta, crescimento e churn. Cada slide precisa de um número; se você não tem, não invente.
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Calcule o mercado de baixo para cima
Clientes possíveis vezes gasto anual, não "1% de um mercado de bilhões". Use a calculadora TAM SAM SOM.
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Escreva um título por slide
Uma frase que se entenda sozinha, como "40 cafeterias compram de nós toda manhã". O título é a mensagem; o resto é a prova.
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Monte os 10 slides
Uma ideia, um número e uma imagem ou gráfico por slide. Se precisar de mais de 40 palavras, isso vai para o anexo.
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Faça duas versões
Uma para apresentar, com pouco texto porque você fala, e outra para enviar, que se entenda sem você. As duas em PDF.
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Teste com alguém de fora
Entregue o deck para alguém que não conhece o seu negócio e dê três minutos. Se a pessoa não souber repetir o que você faz e o que pede, reescreva.
O slide de mercado: calcule o seu TAM SAM SOM
O slide de mercado convence quando o tamanho vem de clientes reais multiplicados pelo que gastam, não de um relatório setorial gigante.
Use três números: TAM (todo o gasto com o que você vende), SAM (a parte que você consegue atender) e SOM (o que você pode conquistar em três anos). Os dados de partida saem da sua pesquisa de mercado, e a nossa calculadora TAM SAM SOM faz a conta em um minuto e ainda dá a frase pronta para o slide.
Apresentação para investidores ou para cliente grande: o que muda
A apresentação para investidores e a de um cliente grande compartilham nove slides; mudam a ênfase e, principalmente, o último.
| Slide | Para investidor | Para cliente grande |
|---|---|---|
| Mercado | Tamanho e crescimento da oportunidade | O tamanho do problema dentro da empresa dele |
| Tração | Faturamento, crescimento e retenção | Clientes parecidos com ele e resultados |
| Equipe | Por que vocês conseguem escalar | Quem vai atender e com que garantias |
| Pedido | Quanto, em troca de quê e para quê | Proposta, prazo, preço e próximo passo |
Com cliente, o deck abre a porta e a proposta comercial é o documento que se assina. Com investidor anjo ou fundo, o deck leva à segunda reunião, em que vão pedir as finanças completas.
O que vai no slide de tração?
A prova de que o que você conta já funciona: faturamento, clientes, crescimento mensal, recompra e churn. Numa pequena empresa ele pesa mais que numa startup, porque você tem histórico. Se ainda não vende, mostre validação real: pré-vendas, pilotos pagos ou cartas de intenção.
Tipos de pitch: elevator, demo day e reunião com investidor
Pitch é a apresentação falada; o deck é o apoio visual. Cada tipo de pitch pede um deck diferente, e errar o formato é um jeito fácil de perder a atenção.
| Tipo de pitch | Duração | Deck | O que mostrar |
|---|---|---|---|
| Elevator | 30 a 60 segundos | Nenhum, ou de 1 a 3 slides | Uma frase e um número |
| Demo day | 3 a 5 minutos | De 8 a 10 slides | Um recado por slide |
| Reunião com investidor | 20 a 40 minutos, com conversa | De 10 a 12 slides e anexo | O deck inteiro e as respostas |
| Envio por e-mail | Sem hora marcada | De 12 a 15 slides | Títulos completos, para ler sem você |
O tempo do demo day é o que repetem os guias sobre o tema; as outras faixas são referência nossa, não norma. A nossa regra de bolso: um slide para cada 30 a 60 segundos de fala. Com 3 minutos, saem de 3 a 6 slides, e o resto vai para o anexo. Decida o formato antes de abrir o programa de slides: o mesmo deck dificilmente serve para os quatro.
Pitch deck exemplos: uma pequena empresa em 10 slides
Quem procura pitch deck exemplos encontra quase só startups famosas. Aqui vai o de uma pequena empresa, a Fermento da Vila, padaria de Curitiba inventada para este guia, com números de exemplo.
| N.º | Slide | O que diz |
|---|---|---|
| 1 | Capa | Pão de fermentação natural para cafeterias, entregue antes das 7h. Buscamos R$ 450 mil |
| 2 | Problema | Cafeterias servem pão congelado ou ficam sem pão no meio da manhã |
| 3 | Solução | Entrega diária às 6h30 e pedido pelo WhatsApp até as 22h |
| 4 | Por que agora | Os clientes já pedem mais pão do que conseguimos assar |
| 5 | Mercado | TAM R$ 43,2 mi (3.000 pontos × R$ 14.400); SAM R$ 13 mi; SOM R$ 1,7 mi em 3 anos |
| 6 | Modelo | R$ 1.200 por mês por cliente, em média, e 55% de margem bruta |
| 7 | Tração | 40 cafeterias e R$ 576 mil faturados em 12 meses, com churn mensal de 1,5% |
| 8 | Concorrência | Panificadoras industriais mais baratas, sem entrega cedo; outras padarias sem capacidade |
| 9 | Equipe | Lola, 12 anos de padaria; Marcos, logística |
| 10 | Pedido | R$ 450 mil para uma segunda cozinha e uma van: de 40 para 120 clientes em 3 anos |
Repare que cada linha tem um número e que a fase do produto aparece sem ser dita: crescimento, com demanda maior que a capacidade. Essa leitura vem do ciclo de vida do produto, e um investidor faz isso em segundos.
Pitch deck Airbnb e Uber: o que copiar e o que deixar
Os dois decks mais estudados são dos primeiros anos. O da Airbnb passava por problema, solução, mercado, modelo de negócio, concorrência e equipe, e o da Uber, que então se chamava UberCab, tinha 25 slides para uma rodada de 200 mil dólares, segundo a análise do TechCrunch.
O que copiar do deck da Airbnb, segundo o desmonte slide a slide da Slidebean:
- Prova de mercado com um número próximo: 17 mil anúncios por semana no Craigslist, em São Francisco e Nova York. Você pode fazer o mesmo com buscas locais, lista de espera ou avaliações de um concorrente no Google Maps.
- Modelo de negócio em uma linha: comissão de 10%, cerca de 25 dólares por transação em média. Dá para entender em segundos.
- Mercado com fonte citada: mais de 2 bilhões de viagens por ano, atribuídas à Travel Industry Association.
O que deixar:
- A fatia de cima para baixo: a Airbnb supôs 15% do mercado. É o "se pegarmos 1%" da lista de erros: calcule o seu de baixo para cima.
- A ordem do deck da Uber: o TechCrunch considera péssimo o slide de tração e critica que ele viesse por último. Mostre a prova cedo.
Os dois são de outra época e de outro mercado. Copie a lógica, uma ideia por slide e um número que a sustente, nunca o tamanho nem a escala.
Como montar um pitch deck que não pareça modelo pronto
Para montar um pitch deck com cara própria, use qualquer modelo só como ponto de partida e troque cores, fontes e imagens pelas da sua marca.
Os modelos grátis economizam tempo de design, mas todos se parecem. Tire o que sobra, use fotos reais do seu negócio em vez de banco de imagens e mande com um e-mail de três linhas: o que você faz, o que pede e por que escolheu aquela pessoa.
Aja como um investidor que analisa decks de pequenas empresas. Este é o meu pitch deck em texto, slide por slide: [cole os títulos e os números]. 1) Diga qual slide faria você parar de ler e por quê. 2) Aponte cada afirmação sem número que a sustente. 3) Reescreva os dez títulos para que se entendam sozinhos, sem inventar dados. 4) Diga quais três perguntas você me faria na primeira reunião.
Perguntas frequentes sobre pitch deck
Qual aplicativo posso usar para criar pitches?
Qualquer programa de slides serve: Google Slides e Canva são gratuitos, e PowerPoint e Keynote funcionam igual. O Canva e o Genially têm modelos prontos de pitch deck em português, e o Pitch também oferece modelos gratuitos. Escolha o que o seu time já sabe usar: o que faz o deck funcionar é a ordem dos slides e os números, não a ferramenta.
Quais são alguns pitch decks famosos?
Os mais estudados são de startups que viraram gigantes, como Airbnb, Uber e Facebook, e a DocSend tem uma análise de como eles se sairiam hoje. A Abstartups reuniu dez decks lendários para inspiração, começando pelo do Airbnb. Vale olhar a ordem e a clareza, mas lembre que eles pediam milhões em outro momento do mercado: não copie a escala.
Devo mandar o pitch deck em PDF?
Sim, salvo se o investidor pedir outro formato. O PDF abre em qualquer aparelho e não desconfigura fontes nem layout. Use formato 16:9, mantenha o arquivo leve para caber no e-mail e dê um nome claro, como empresa-pitch-2027.pdf. Muita gente prefere mandar um link com rastreio, por ferramentas como a DocSend, para ver quem abriu e quais slides leu.
Qual a diferença entre pitch deck e plano de negócios?
O plano de negócios é o documento completo: mercado, operação, finanças de três a cinco anos e riscos, em muitas páginas. O pitch deck é o resumo visual para conseguir a reunião. Primeiro vai o deck; se houver interesse, o investidor pede o plano e o modelo financeiro. Sem plano por trás, o deck não aguenta a segunda conversa.
Como conseguir um investidor anjo?
Comece por quem já conhece o seu setor: clientes, fornecedores e ex-chefes muitas vezes investem ou indicam alguém. Depois procure grupos e redes de investidores anjo, como a Anjos do Brasil, aceleradoras e eventos de pitch da sua cidade. Uma apresentação feita por alguém de confiança é lida com muito mais atenção do que um e-mail frio.
O que é valuation e preciso colocar no pitch deck?
Valuation é quanto a sua empresa vale hoje, e numa rodada define a fatia que o investidor leva. Se ele coloca R$ 450 mil por 15%, o valuation depois do aporte é de R$ 3 milhões. Não precisa de um slide só para isso, mas tenha o número e o raciocínio na ponta da língua: é uma das primeiras perguntas da reunião.